¿Cómo aumentar el ticket medio en tu eCommerce? | Capítulo 6

Buenos días y bienvenido a este sexto capítulo de Marketing para eCommerce. Un podcast semanal dedicado al Marketing Digital orientado al Comercio Electrónico donde trataremos diferentes técnicas y estrategias para mejorar tu tienda online. Mi nombre es Iván Bellido y soy consultor eCommerce.

Hoy es jueves, 25 de mayo de 2017.

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Hoy vamos a ver diferentes acciones o estrategias, digamos… las más habituales, para incrementar el valor del ticket medio de nuestro eCommerce.

¿Qué es el ticket medio?

Pues, sencillo: facturación / número de ventas, es decir, los euros que hemos ingresado con las ventas dividido entre el número de ventas.

De todas formas, esta cifra, si tenemos implementado Google Analytics y configurado correctamente el comercio electrónico, nos da esta cifra. Para ello debemos acceder a Conversiones > Comercio Electrónico > Visión General

Estrategias para incrementar el Ticket Medio de Compra en nuestro eCommerce

1. Gastos de Envío Gratis por pedidos superiores a X euros.

¡Un clásico que no falla! No sé exactamente la cifra de los eCommerces que utilizan esta táctica… pero os aseguro que es enorme.

¿Sabes qué pasa con esto?

Hay muchas gente, sobre todo al abrir una tienda online que lo que hace es buscar en webs de la competencia y mirar a cuanto ponen ellos los gastos de envío gratis. Claro, de inicio, no tienes datos y es una buena manera de situarte más o menos en mercado. Pero esta cifra, es una cifra que, en cuanto tengas unos cuantos datos, debes aplicarla en base a lo que a ti te interese.

Ejemplo: Si tu ticket medio es de 50€ parece sensato ofrecer gastos de envío gratis por pedidos superiores a 60-65 €. Tampoco debemos pasarnos con esta cifra pues si hay mucha diferencia entre el ticket medio y la cifra objetivo la mayoría de clientes no llegarán a esa cifra.

2. Regalo por pedidos superiores a X euros.

Básicamente, es lo mismo que lo anterior pero, en este caso, ofrecemos un regalo físico en lugar del coste de los gastos de envío. ¿Por qué debemos aplicar esto? o, mejor dicho ¿cuándo debemos aplicarlo? Esta opción es ideal cuando queremos dar a conocer un producto nuevo que hemos incorporado a nuestro catálogo de productos. De esta forma, conseguimos dos objetivos; por un lado, incrementar el valor medio de nuestro ticket y por otro dar a conocer un producto nuevo que puede incitar a una siguiente compra de ese producto.

Vaya por delante que el producto que regalemos debería ser un producto que «se acabe», es decir, que tengan que volver a comprar. Si lo que regalamos, que se yo, es una rasqueta para quitar el hielo de los cristales del coche… no tendrá el efecto deseado.

3. Up-Selling y Cross-Selling

Lo primero de todo, diferencia entre Up-Selling y Cross-Selling:

  • Up-Selling: Cuando un usuario quiere comprar un producto, por ejemplo un reloj de 35€. Si en ese momento, le ofrecemos otros relojes similares al que está viendo, es decir, relacionados, pero de importes un poquito superiores, tenemos muchas probabilidades de que compre un reloj superior. Además, si mostramos uno de 40 y otro de 55€, siempre tendemos a comparar, de forma que igual antes 35€ se nos hacía un poco caro, pero comparado con el de 55€ ya es barato y, además, ahora el de 40€ se nos antoja mejor opción porque por sólo 5€ más tengo un reloj mejor que el que estaba mirando…  y, de esta manera hemos conseguido aumentar en 5€ nuestro ticket. Esto que os acabo de contar… ¡funciona! Un día tendré que hablar sobre Pricing, es una pasada lo que se consigue con una buena estrategia de pricing.
  • Por contra el Cross-Selling, consiste en mostrar productos relacionados con el producto que voy a comprar. Estos productos deben ser complementarios. Ejemplo: compro una cámara de fotos y, como productos relacionados, me muestra una funda, un trípode, etc. De forma que en muchas ocasiones el usuario realice la compra conjunta de varios productos. Además, aquí tenemos que tener en cuenta también la estrategia de pricing. Si en una compra de un producto de 500€ ofrecemos un producto de 50€ la percepción de «producto caro» que se tiene de este segundo producto es mucho menor que si el usuario lo viese directamente.

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4. Packs de productos

Otro clásico. Lo ideal sería hacer un pack que contenga uno de los productos «estrella», es decir, los que sean fáciles de vender, que tengan mayor acogida, etc. y uno o varios productos que necesitemos sacar, bien porque sean productos que nos cueste venderlos habitualmente o bien porque necesitamos quitar stock de ese producto. De esta forma matamos dos pájaros de un tiro. Conseguimos vender el producto que más nos cuesta y además, con su correspondiente oferta, incrementamos el valor del ticket medio.

Digo lo de correspondiente oferta porque necesitamos, lógicamente, que el precio, si comprásemos los productos por separado, sea mayor que el precio del pack.

5. Descuentos por volumen

Si comprando una unidad de un producto cuesta 10€, comprando 2 unidades, la unidad sale a 9,50€ y si compramos 3 a 9€. El cliente se aprovecha de nuestra oferta porque se ahorra, comprando 3 unidades, 3 € que, sobre un pedido de 30€ es una descuento reseñable. Pero, fíjate en lo que ha pasado, el cliente venía a comprar una sola unidad y se ha llevado tres.

En este bloque también me refiero a las típicas ofertas de 3×2, ¿por qué? Pues muy sencillo, porque al final una oferta de 3×2 no deja de ser un descuento por volumen. Si te llevas 3 unidades tienes un 33% de descuento. Lo bueno que tiene esta estrategia… de nuevo, la percepción del cliente. La percepción es de que me estoy llevando una unidad gratis. Con todo el poder que la palabra gratis tiene… jejeje

6. Cupones de Descuento para la siguiente compra

Este es otro clásico, por compras superiores a X euros te llevas un descuento para la siguiente compra. ¿Qué conseguimos con esto?

Dos cosas, incremento del valor del ticket y otra cosa muy importante, recurrencia. Incitamos al cliente a volver a comprar en una segunda ocasión.

También debería hablar sobre como «forzar» a los clientes a la recurrencia… anotado queda para otro capítulo del podcast.

Conclusiones

Estas son las estrategias que a grosso modo más se utilizan. Lógicamente estas estrategias son de carácter general, luego tú tienes que encargarte de adaptarlas a tu sector y a las peculiaridades de tu negocio.

 

¿Usas actualmente alguna de estas estrategias? ¿Se te ocurre alguna estrategia más?


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